Você provavelmente já percebeu que nem sempre o profisisonal mais bem qualificado é guindado aos mais elevados postos, nas mais diversas corporações. Mas, certamente, esses mesmos profisisonais são aqueles que melhor sabem se vender, dentro de suas respectivas especializações.
Neste breve artigo, vamos listar algumas das mais importantes estratégias para que você melhore seu Marketing de Serviços ou Marketing Profissional. Seja você autônomo ou empregado, de empresa privada ou de órgão público, essas dicas o transformarão em um profissional muito mais bem percebido pelos seus pares e, certamente, farão a diferença nas próximas oportunidades de promoção funcional ou de seleção para novos cargos.
Anote aí... São dicas que, via de regra, servem para a maioria dos profissionais. Contudo, você deve analisar em quais casos alguma adaptação deve ser feita, em função de uma eventual peculiaridade de sua atuação ou cargo.
DICA 01: Defina sua atuação voltada para uma especialização ou segmentação (nicho) de mercado
Vários livros e até pesquisas apontam que as empresas de mais rápido crescimento tendem a buscar especialistas em um nicho cuidadosamente orientado - uma área da indústria que eles entendem completamente.
Nem todos reconhecem a especialização como uma técnica de marketing, mas na verdade, ela está entre as mais poderosas. Por quê? A especialização afeta todos os aspectos do seu negócio, do público que você segmenta para as mensagens que você criou. A especialização facilita todos os seus esforços de marketing, porque tende a definir exatamente o que você faz e a distinguir você dos demais. Ou seja, você torna a competição irrelevante (leia o livro “A Estratégia do Oceano Azul” para saber mais sobre isso.
Muitas vezes, a especialização é a base da vantagem competitiva de uma empresa. Se você entender uma fatia muito especial do mercado melhor do que qualquer outra pessoa, então você está melhor equipado para reconhecer o que é importante para eles e falar com suas necessidades. A especialização é talvez o diferencial mais poderoso.
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DICA 02: Posicione-se publicamente como um Especialista em sua área de atuação
Os especialistas em determinada área de atuação são exatamente o que eles parecem. Contudo, construir uma reputação que lhe confira alta visibilidade em determinado segmento, requer determinação para que os seus pares, clientes e até concorrentes tenham e você alguém que se dedica a estudar sempre o mercado. Como? Participando de congressos, proferindo palestras e outras atitudes que o posicionem como um líder capaz de promover grandes idéias e atrair os mais relevantes clientes pelo poder de seu nome.
Ao se posicionar como um expert em sua área, você passará a gozar de uma variedade de benefícios importantes. Ser visto como um especialista altamente visível para sua indústria, lhe trará cada vez mais contatos e você perceberá que os próximos negócios serão fechados com muito mais facilidade.
DICA 03: Escreva – periodicamente – Artigos sobre sua expertise profissional
Nada tem mais poder para posicionar um profissional especialista em uma determinada área do que a regular produção de conteúdo relevante sobre o mercado no qual atua. E você ainda pode escolher entre publicar os artigos no site de sua própria empresa ou nos sites de redes profissionais de grande amplitude.
Ao escrever e publicar artigos, você passa a contar com uma nova plataforma pela qual você projeta sua experiência particular; seu modo de pensar e – eventualmente – suas sacadas na resolução de problemas da sua empresa. Ao educar seu público, você demonstra sua relevância para eles e mostra-lhes suas qualificações como especialista.
Há também um segundo benefício fundamental em publicar artigos, por exemplo, no LinkedIn. Você pode direcionar – por meio de hyperlinks para tópicos de interesse em seu próprio website. Trata-se de uma excelente ferramenta para aumentar o tráfego de público qualificado para seu website. Isso porque os motores de busca (leia-se Google, como o principal) procuram novos conteúdos no seu site. Eles também valorizam muito o conteúdo que está vinculado por outros sites. Um conteúdo envolvente em seu próprio site é uma excelente técnica de marketing para oferecer esses benefícios duplos.
DICA 04: Construa seu site de forma a transformá-lo em um potente gerador de leads
Um site traz sua identidade e mensagem para um público on-line cada vez maior. Mas pode fazer mais. Um site gerador de leads é cuidadosamente elaborado para servir como o centro de seus esforços de marketing on-line. O conteúdo atraente e fácil de encontrar é servido ao lado de ofertas relevantes projetadas para converter visitantes em leads, tudo integrado em um abrangente sistema gerador de leads e e-commerce.
Devido ao seu papel central, um site gerador de leads é um ingrediente chave para transformar visitantes em fãs e fãs em clientes.
DICA 05: Estude e Implemente melhorias de Otimização de Motores de Busca (SEO – Search Engine Optimization)
Uma coisa que tem que ser cuidadosamente pensada é sua estratégia de otimização de motores de busca (ou SEO). O SEO é realmente um termo utilizado para nominar uma variedade de técnicas projetadas para garantir que seu valioso conteúdo chegue à frente do público certo.
E uma das mais importantes dessas estratégias é garantir que seu conteúdo realmente seja valioso. Não há atalho aqui. Você deve desenvolver conteúdo bem escrito que seja verdadeiramente útil para seu público-alvo específico.
Há também uma série de questões técnicas importantes a serem atendidas. Seu site deve ser estruturado e marcado corretamente e as páginas devem conter as palavras-chave apropriadas para sinalizar ao mecanismo de pesquisa sobre o que se trata. É de fato uma arte e uma ciência.
O SEO não é um esforço único, mas uma estratégia contínua para criar conteúdo de qualidade que seja fácil para seu público encontrar. Esta é uma técnica absolutamente crucial para gerar leads de alta qualidade e de alta qualidade - e a única razão pela qual não é mais importante na lista é que seu impacto é principalmente no lado on-line da sua equação de marketing
DICA 06: Agregue testemunhais gravados em áudio ou vídeo em seu website
Esses testemunhais se constituem em uma das mais poderosas técnicas de geração de leads que você pode apresentar para seus prospects. É uma ótima maneira de construir sua reputação. Os testemunhais conferem credibilidade e muitas vezes o colocam na frente de uma audiência altamente segmentada, apresentando uma excelente oportunidade para gerar negócios.
Mas, atente que tais testemunhais devem ser legítimos e autênticos. Certifique-se de agrgar valor para seu grupo de clientes-alvo a partir do testemunho de pessoas que estão em posição de recomendá-lo aos seus potenciais clientes. E, claro, eles devem ter algo valioso para dizer.
DICA 07: Participação em Congressos, Feiras e Outros Eventos vinculados à sua àrea de atuação
Muito parecido com compromissos, esses eventos são uma ótima maneira de obter uma alta concentração de potenciais clientes em um só lugar ao mesmo tempo.
Uma das principais vantagens é que as empresas e demais profissionais estão todos reunidos em torno de um tema comum. Isso significa que seu público pode ser verdadeiramente segmentado.
Em uma evento especializado, você pode compartilhar conteúdo, rede, conectar-se com outros profissionais e exibir seus produtos e serviços. Ao escolher (ou organizar) o show estrategicamente, você mantém seu custo por interação baixo, envolvendo-se de perto, mas também eficientemente com muitos clientes em potencial em um curto período de tempo.
As chaves do sucesso são orientações, planejamento e seguimento cuidadosos. Feito certo, esses eventos – obviamente - dão muito trabalho, mas produzem muitas recompensas.
DICA 08: Cuide muito bem de seu perfil no LinkedIn
Quando se trata de redes, a participação em eventos se constituem em uma excelente técnica off-line. Mas você pode alcançar muitos dos mesmos objetivos no modo online com o LinkedIn. O LinkedIn é a principal rede profissional. Trata-se de uma fonte rica para contatos profissionais influentes e comprometidos.
Outras mídias sociais como o Twitter também são úteis, mas o LinkedIn é realmente se posiciona no topo da cadeia alimentar de mídia social para o mundo B2B. Não é apenas uma forma de conectar um a um, mas um centro de comunidades de serviços profissionais focados.
Existem muitos grupos LinkedIn ativos onde pensadores de diferentes indústrias discutem questões que afetam empresas de serviços profissionais hoje. A boa notícia para você que eventualmente ainda não possua perfil no LinkedIn, é que é fácil começar. Mas apenas ter uma presença passiva não irá gerar grandes benefícios. Você precisa desenvolver um bom perfil junto aos membros da sua área e atuação. Possuir um perfil bem cuidado, com uma apresentação concisa e criativa, capaz de envolver ativamente profissionais de outros grupos relevantes é essencial.
Uma presença ativa de mídia social também funciona de mãos dadas com seus esforços de publicação de artigos e SEO em seu site. Compartilhar conteúdo valioso é a moeda das mídias sociais. Ele irá desenhar tráfego na web e aumentar o impacto do SEO através dos links que se seguem.
DICA 09: Passe a produzir vídeos online
Ao passar a produzir e disponibilizar vídeos on-line, você passa a usufruir muitos dos benefícios da interação face a face. Você pode "conhecer" as pessoas com quem está trabalhando, ter um vislumbre de seu mundo e dar-lhes uma impressão mais pessoal.
O streaming de vídeo ao vivo permite que você compartilhe facilmente tutoriais ou demonstrações detalhadas e altamente visuais, que podem ser úteis para seus clientes e seguidores.
Você pode usar o vídeo como uma ferramenta de comunicação ao vivo com clientes potenciais ou clientes distantes, através de serviços como FaceTime ou Skype ou Hangouts do Google. Outras vezes, você pode distribuir vídeos gravados em plataformas como o YouTube.
Os serviços profissionais são, em última instância, sobre pessoas, e o vídeo é uma maneira excepcional de mostrar suas pessoas.
DICA 10: Desenvolva uma Assinatura de Conteúdo
Quando você produz um trabalho autoral sobre um tópico em um determinado segmento da atividade econômica, você se posiciona como uma importante fonte de geração de valor para toda a cadeia de negócios. Passa a ser visto como um profissional de credibilidade e agrega ainda mais valor para sua “marca pessoal”
A forma mais reconhecida e efetiva de conteúdo de assinatura é um livro sobre sua especialidade. De fato, escrever esse livro é uma das características que distingue os especialistas visíveis de mais rápido crescimento do resto.
Mas um livro não é a única abordagem possível. Outras formas de conteúdo de assinatura podem incluir um estudo de pesquisa importante que seja relevante para o seu público ou um guia de melhores práticas. A chave é que ele deve ser verdadeiramente valioso para sua área de atuação. Ou seja, você deve oferecer recursos tão valiosos para seus clientes potenciais que eles fazem sua reputação.
Em resumo...
Essas 10 dicas de estratégias de marketing profissional se constituem em um conjunto diversificado de ações a serem adotadas, tanto no ambiente online quanto offline. Obviamente a eficiência dessas estratégias passa a gerar mais tração se funcionarem conjuntamente às demais.
A otimização efetiva de estratégias de SEO tem o objetivo de atrair cada vez mais seu público-alvo para o conteúdo que você deve produzir – periodicamente.
Ao utilizar uma variedade diversificada de técnicas de marketing bem planejadas, os resultados positivos tendem a se acumular, permitindo que você eleve sua reputação para o próximo nível.
Adotando de forma comprometida as técnicas corretas, o sucesso de sua Estratégia de Marketing Profissional é certo.
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Juracy Soares
juracy.soares@unieducar.org.br
